Тема 1. Психология манипулятивного мастерства на переговорах:
1. Подготовка к манипуляциям:
- что такое манипулятивные процедуры.
- Контекст. Физические условия. Культурный и социальный фон.
2. Выбор мишени психологического воздействия:
- потребности,
- ценности, идеалы, самооценка, мировоззрение,
- привычки,
- психические состояния.
3. Манипуляции в ходе установления контакта:
- сенсорный, эмоциональный, знаковый, операционный, личностный, духовный.
- Присоединение в парадигме НЛП. Межличностное пространство.
- Пристройка.
- Инициатива.
- Уровни и динамика воздействия.
4. Системы манипулятивного поведения:
- Активная система.
- Пассивная система.
- Соревнующаяся система.
- Безразличная система.
5. Формы манипулирования
- Провоцирование защитных реакций.
- Провоцирование замешательства или дезориентации.
- Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество.
- Игра на нетерпеливость.
- Намеренное затягивание обсуждения.
- Игра на чувстве безысходности.
- Игра на чувстве жадности.
- Использование запланированных «трудных» уступок.
- Провоцирование интереса к партнеру.
- «Убаюкивание» с целью «убить» позднее.
6. Примеры манипулятивных ролей: диктатор, тряпка, калькулятор, прилипала. Хулиган, славный парень, судья, защитник и т.д
Тема 2. Распознавание манипуляции
- Отслеживание изменений в ситуации
- Дисбаланс в распределении ответственности
- Деформация в соотношении выигрыша.
- Наличие силового давления.
- Нарушение сбалансированности элементов ситуации.
- Неконгруэнтность в поведении партнера.
- Стремление манипулятора стереотипизировать поведение адресата.
- Анализ механизмов манипулятивного воздействия
Тема 3. Психологическая защита от манипуляций:
1. Группа приемов пассивной защиты:
- Уход.
- Изгнание.
- Блокировка.
- Управление.
- Замирание.
- Игнорирование.
- Прием непредсказуемости.
- Прием задержки автоматических реакций.
2. Группа приемов активной защиты:
- Установка на разрушение элементов воздействия
- Установка на использование манипуляций в своих интересах
|