Как найти СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ. 40 открытых вопросов для выявления потребности
1)Целеполагание: Какие и зачем клиенты мне нужны? Специфические потребности клиентов в вашем бизнесе. Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах рекламы. Определение портрета идеального клиента
2)Определение собственной целевой аудитории. Образ «идеального» клиента, места, где «обитают» ваши клиенты и как их лучше мотивировать на работу с вами. Структура клиентуры. Клиентская пирамида. Источники информации о клиентах. Основные техники и методы поиска. Активное и пассивное привлечение.
3)Определение путей поиска. Разработка программы поиска и привлечения новых клиентов
4)Основные группы потребностей. Типажи переговорщиков, выявление потребностей, исходя из особенностей типажей. Лестница Ханта. Эмоции или логика. Модель Кролара
5)Активное слушание и его формы. Отработка техник эмоциональной подстройки к клиенту.
6)Техники задавания вопросов. Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при выявлении потребностей. Воронка вопросов. Продающие вопросы и техника СОПРАНО. Техника целей и предпочтений. СПИН-вопросы
Техники усиления понимания потребности или как докопаться до истины