Стандарты работы торгового представителя
1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ
- Целеобразование (эффективная постановка целей)
- Планирование сценария
- Сравнение с конкурентами
- Создание взаимоотношений «ЛИДЕР-ВЕДОМЫЙ»
- Психологическая подготовка к визиту
- Приемы самонастроя
- Приемы эффективного планирования
- Подведение итогов
2. ОСМОТР ТОЧКИ
3. ПРИЕМЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТОВ
- Выявление базы для контакта (сбор информации Репрезентативная система)
- Специфические приемы управления клиентом
- Приемы и особенности установления контакта
- Ситуационные упражнения контакта
- Шаги установления контактов
- Отстройка от конкурентов
4. ВЫЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ (ПОТРЕБНОСТЕЙ)
- Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
- Шаги, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
- Техника задавания вопросов
- Техника выявления истинных интересов и потребностей. (СПИН)
- Техника активного слушания
- Выработка личного стиля продаж.
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (АРГУМЕНТАЦИЯ) КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
- Правила и контроль аргументации. Алгоритм формирования коммерческого предложения с учётом потребностей клиента
- Точки воздействия. Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
- Формирование навыков демонстрации преимуществ товара (услуги)
- Техники убеждения и переубеждения клиентов, навыки аргументации, подтверждающих преимущества компании/товара/услуги
- Перехват и передача инициативы переговоров
- Управление информацией, способы убеждения, жесткие коммуникативные приемы и контр-техники.
- Предъявление цены на товар клиенту. Способы, стратегии и тактики предъявления цены. Торг и скидки. Отработка навыков эффективного предъявления цены на товар клиенту
6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (КОНФЛИКТЫ)
- Приемы работы с возражениями разных типов.
- Элементы управления подсознанием покупателя.
- Речевые техники воздействия и тактика ответов на возражения
- Типология “трудных клиентов” и конфликтов.
- Профилактика и преодоление конфликтов.
- Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
7. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
- Приемы завершения контакта. Политика сопровождения клиента.
- Работа над ошибками
8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
- Основы мерчендайзинга. Основные особенности. Цели мерчендайзинга
- Результаты и эффективность. Ротация товара
9. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ. АНАЛИЗ ВИЗИТА (ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ)
- Контроль дебиторской задолженности