Психотехники продаж банковских услуг
Блок 1. Личные и профессиональные качества работника банка.
- Знакомство. Настрой на тренинг. Обсуждение целей и задач тренинга. Определение правил работы.
- Особенности продажи банковских услуг
- Специфика конкуренции на рынке банковских услуг
- Факторы успешной продажи
- Коррекция индивидуальных установок: формирование положительной установки на процесс продажи; конгруэнтность
Блок 2 .Технологии продаж банковских услуг.
- Два пласта в общении
- Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
- Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения
- Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
- Что необходимо выяснить о клиенте? Вопросы «как?» и вопросы «почему?». Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при задавании вопросов.
- Запрос и истинная потребность или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
- Формирование и (или) изменение запроса клиента на основании полученной информации
- Как помочь клиенту работать лучше
- Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
- Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом
- Конкурентные преимущества банка
- Общие закономерности эффективной презентации. Рейтинг аргументов. Работа с имиджем фактов. Язык пользы для клиента
- «Портфельный» текст презентации и требования к нему
- Природа возражений. Истинные и ложные возражения. Техники выхода на истинное возражение
- Алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения
- Фиксация стандартных ответов на возражения
- Общие закономерности завершения продажи. Способы завершения продажи
- Техники продолжения контакта. Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)